Business plan une activité de conseil : ce qu’il doit démontrer

Le business plan est un document de démonstration destiné à un tiers : banque, bailleur, associé, organisme d’aide. Il doit établir que vous avez compris le marché, que vos chiffres se tiennent, que vous avez identifié vos risques et que vous savez ce que vous ferez s’ils se réalisent. Chaque affirmation doit pouvoir être défendue à l’oral, sans le document sous les yeux.

• Qu’un business plan sert à convaincre un tiers : pour vous-même, un modèle testé est plus utile qu’un document rédigé.
• Que le prévisionnel est une conséquence du modèle, pas un objectif fixé d’avance auquel on ajuste les hypothèses.
• Que l’activité est régulière : une forte saisonnalité demande un modèle mois par mois, pas une moyenne.
• Que les charges fixes sont complètes, rémunération du dirigeant comprise.

Combien de jours facturez-vous réellement par mois ? — Une fois retirés la prospection, l’administratif, la formation et les congés, il reste rarement plus de quinze à dix-huit jours. C’est l’hypothèse la plus surestimée du métier.

Quel tarif journalier facturez-vous vraiment ? — Le tarif affiché et le tarif obtenu diffèrent souvent après négociation ou remise de volume. C’est le second qui doit entrer dans le modèle.

À combien de jours vos clients vous paient-ils ? — Facturer n’est pas encaisser. Un délai de trente à soixante jours crée un besoin de financement qui grandit avec l’activité, et c’est lui qui met les indépendants en difficulté.

Sur ce projet de référence, la trésorerie ne tient pas en l’état : c’est le premier point qu’un lecteur relèvera, avant même de regarder le marché.

Un chiffre d’affaires posé en premier, puis des hypothèses ajustées jusqu’à l’atteindre. Le lecteur le repère immédiatement : les hypothèses sont rondes et rien ne les justifie.

Une absence de trésorerie de démarrage. Le plan de financement couvre exactement l’investissement, sans marge.

Un seul scénario. Un dossier qui ne dit pas ce qui se passe à −20 % laisse penser que la question n’a pas été posée. Sur notre projet de référence, la marge de résistance est de — la trésorerie ne tient déjà pas.

Une concurrence traitée en une phrase. « Peu de concurrence sur la zone » est presque toujours faux, et se vérifie en dix minutes.

Combien de jours faut-il facturer pour vivre de son activité de conseil ?

Le calcul est direct : charges fixes plus rémunération souhaitée, divisées par le taux de marge, puis par le tarif journalier. Avec des charges faibles et un tarif de 600 €, une dizaine de jours facturés suffit souvent à couvrir le besoin — l’enjeu est de les obtenir régulièrement.

Pourquoi un consultant rentable peut-il manquer de trésorerie ?

Parce que facturer n’est pas encaisser. Entre la prestation, la facture et le paiement à trente ou soixante jours, il s’écoule souvent plus de deux mois pendant lesquels il faut vivre. Ce décalage est un besoin de financement, pas un problème de rentabilité.

Faut-il un apport pour se lancer comme consultant ?

L’investissement matériel est faible, mais il faut de quoi vivre pendant la période de démarrage et absorber les délais de paiement. C’est ce montant-là qu’il faut calculer, et il est presque toujours supérieur au coût de l’équipement.